Caso práctico: cómo estructurar incentivos en startups sin generar un problema fiscal futuro

En el ecosistema emprendedor es habitual recurrir a incentivos en equity para atraer talento, alinear intereses y compensar la falta de liquidez en fases tempranas. Sin embargo, cuando estos incentivos no se estructuran correctamente, pueden convertirse en una fuente relevante de contingencias fiscales y societarias que suelen aflorar justo en el peor momento: una ronda de inversión, la entrada de un socio estratégico o un exit.

Este caso práctico, basado en una situación real analizada por LBO Legal, ilustra uno de los errores más frecuentes en startups early-stage y cómo corregirlo a tiempo.

Antecedentes del caso

Un emprendedor con experiencia en gestión operativa, estrategia y captación de inversión comienza a colaborar con una startup tecnológica en fase temprana, integrada dentro de un ecosistema de vehículos societarios (SPV) diseñado para canalizar inversión y participación en el proyecto principal.

La relación se articula inicialmente mediante un contrato de prestación de servicios mercantiles con una retribución mensual fija. A medida que el proyecto evoluciona, las partes deciden alinear intereses a largo plazo incorporando al colaborador al capital de una de las sociedades del grupo.

El planteamiento del cliente es habitual en el entorno startup: mantener una retribución en efectivo razonable, complementarla con un incentivo en equity vinculado al crecimiento del proyecto, evitar una entrada directa como socio fundador y optar por un sistema de vesting progresivo. Además, se pretendía reconocer el valor de determinados servicios estratégicos prestados en una fase previa al acuerdo formal.

Para ello, se propone una estructura que, a primera vista, parecía estándar y alineada con las prácticas habituales del sector: transmisión de participaciones sociales a valor nominal, un sistema de vesting con cláusulas de reversión en caso de salida anticipada y una transmisión adicional de participaciones como contraprestación por servicios ya realizados.

La problemática real: cuando el equity se convierte en un riesgo fiscal

Tras analizar la estructura desde una perspectiva mercantil, fiscal y de gobierno corporativo, se detectaron varios riesgos relevantes, especialmente frecuentes en startups en fases tempranas.

El problema principal no residía en el vesting ni en la colaboración mercantil en sí, sino en cómo se instrumentaba la entrega de participaciones. En concreto, se planteaba una transmisión a valor nominal cuando el proyecto ya tenía valor económico y, además, la entrega de participaciones se vinculaba de forma expresa a la prestación de servicios, incluidos servicios realizados en el pasado.

Desde la óptica de la Administración Tributaria, este tipo de esquemas puede ser recalificado como una retribución en especie, una renta encubierta derivada de la prestación de servicios o una operación realizada a valor inferior al de mercado. El riesgo no es meramente teórico. En una futura inspección, que suele coincidir con una ronda relevante, la entrada de un inversor o un exit, la diferencia entre el valor real de las participaciones y su valor nominal puede regularizarse de golpe, generando tributación sin liquidez real, recargos, intereses y posibles sanciones. Además, este tipo de contingencias suele generar fricciones entre socios y puede bloquear operaciones corporativas en curso.

Junto al riesgo fiscal principal, se detectaron otros problemas habituales: confusión entre relación mercantil y laboral por referencias excesivas a dedicación horaria, sistemas de vesting mal definidos o incoherentes, cláusulas de reversión desproporcionadas, uso de poderes irrevocables poco alineados con buenas prácticas de gobierno corporativo y una falta de separación clara entre el incentivo futuro y la retribución por servicios pasados. Todo ello daba lugar a una estructura aparentemente funcional a corto plazo, pero frágil a medio y largo plazo.

La solución: rediseñar el incentivo, no eliminarlo

La clave del asesoramiento no fue eliminar el equity, sino estructurarlo correctamente desde el inicio.

La primera recomendación consistió en separar jurídicamente dos realidades distintas que a menudo se mezclan en el ecosistema emprendedor: el incentivo a largo plazo vinculado al crecimiento del proyecto y la retribución por servicios ya prestados. Integrar ambos conceptos en una misma entrega de participaciones es uno de los errores más comunes y una de las principales fuentes de contingencias fiscales.

Para el incentivo futuro, se propusieron alternativas habituales en ecosistemas más maduros, como derechos de opción sobre participaciones, planes de phantom shares o success fees vinculados a eventos de liquidez. Este tipo de estructuras permiten alinear intereses, evitar una tributación anticipada y trasladar el impacto fiscal al momento en que existe liquidez real, además de facilitar la entrada de inversores.

Cuando el cliente deseaba mantener un esquema de vesting clásico, se recomendó no transmitir participaciones desde el inicio, definir un vesting claro y progresivo, regular con precisión los supuestos de good leaver y bad leaver y evitar mecanismos excesivamente agresivos que pudieran ser cuestionados judicialmente.

Finalmente, se trabajó en el blindaje fiscal y mercantil de la estructura, clarificando la causa económica de cada retribución, ajustando la redacción contractual para evitar indicios de laboralidad, documentando adecuadamente las valoraciones y alineando toda la arquitectura jurídica con futuras rondas de inversión y procesos de crecimiento.

Conclusión: una lección habitual en el ecosistema startup

Este caso refleja una realidad muy frecuente en startups y proyectos innovadores. El equity es una herramienta excelente de alineación, pero mal estructurada puede convertirse en el mayor riesgo fiscal del proyecto.

En fases tempranas, la prioridad suele ser avanzar rápido, cerrar acuerdos y motivar al equipo. Sin embargo, una mala decisión en el diseño de los incentivos puede penalizar al colaborador, generar contingencias fiscales relevantes y dificultar o incluso bloquear futuras rondas de inversión.

La experiencia demuestra que no se trata de ser conservador, sino de ser técnicamente preciso desde el inicio.

En LBO Legal acompañamos a emprendedores, startups y equipos directivos en este punto crítico: transformar acuerdos razonables en estructuras sólidas, escalables y preparadas para crecer sin sobresaltos fiscales ni societarios.

Daniel Ramos
Socio de LBO Legal